Oprichters en eigenaren Jerry van Dorssen en Robert Keller hadden hun handen vol aan het runnen van Transus, hun innovatieve EDI-platform dat in ruim 20 jaar is uitgegroeid tot een onmisbare schakel voor meer dan 100.000 bedrijven in hun elektronische berichtenverkeer. De verkoop van Transus stond niet op de agenda. "Al werden we elk jaar wel een keer gepolst door investeerders, zoals zovele SaaS-bedrijven. Maar we hebben de deur altijd dichtgehouden," zegt Van Dorssen. 

Bedrijfspand Transus | Foto: Transus

De deur werd echter op een kier gezet na een gesprek met hun vertrouwde accountant, toen thema's als waardecreatie en toekomstvisie aan bod kwamen. Dat leidde tot een vervolgafspraak met Bart Receveur van BDO Deal Advisory. "Een simpele vraag zette Van Dorssen en Keller aan het denken: "Hoe kijkt de buitenwereld naar Transus?"

Voor het eerst gingen de twee ondernemers serieus nadenken over wat hun bedrijf waard zou kunnen zijn voor een externe partij. Er was geen enkele noodzaak om te verkopen - het bedrijf floreerde, ze waren in de kracht van hun leven. 

Toen Receveur duidelijk maakte dat dit hun positie in geval van onderhandelingen versterkte, was hun nieuwsgierigheid gewekt. "Toen was het zaadje wel geplant. En daarna is het gaan kiemen."

''We hoefden niet te verkopen - en dat bleek onze grootste kracht''
Jerry van Dorssen en Robert Keller (Transus)

Een VDD als keurmerk voor kwaliteit

Eenmaal overtuigd dat een verkoop toch wel een goed idee zou kunnen zijn, gingen Van Dorssen en Keller er vol in. Door hun ruime ervaring met de begeleiding van softwarebedrijven konden de adviseurs van BDO een betrouwbaar beeld schetsen van de dynamiek in de markt en de prijsvorming. Geen loze beloftes, maar een eerlijk en concreet perspectief. Dat gaf de ondernemers het vertrouwen om het traject in te gaan - je bedrijf verkoop je immers maar één keer, en dan moet ook alles goed gereld zijn. 

Transus kreeg dan ook het advies om proactief een financieel Vendor Due Diligence en een technical Vendor Due Diligence te laten uitvoeren - een uitgebreid boekenonderzoek door de verkopende partij zelf, om geïnteresseerden inzicht te geven in de technische ins en outs van de software en de financiële ins en outs van de onderneming. 

Veel ondernemers vragen zich af of zo'n Vendor Due Diligence (VDD) de investering wel waard is. Begrijpelijk: want wat als er geen 'deal' tot stand komt? Dan weet je precies hoe je bedrijf er voor staat, zonder dat je daar verder klinkende munt uit slaat. 

Maar zo redeneerden Van Dorssen en Keller niet. "Je staat daardoor heel sterk in het vervolgtraject", zegt Keller. "Als je alle financiële gegevens goed onderbouwd aanlevert, is het voor potentiële kopers heel lastig om er gaten in te schieten. En het zorgt ervoor dat de onderhandelingen soepeler verlopen. Het VDD elimineert discussies over de cijfers en verschuift de focus naar strategische overwegingen in plaats van boekhoudkundige twistpunten." 

Met andere woorden: een goed VDD is juist bevorderlijk voor de verkoop. Tenminste als deze wordt uitgevoerd door financiële experts die alle partijen vertrouwen. "BDO heeft een naam hoog te houden, en zal niet toegeven aan een verkoper die graag een geflatteerd beeld van de onderneming wil hebben in het due diligence rapport. Trouwens: potentiële kopers kunnen zelf tijdens de onderhandelingen het rapport op onjuistheden controleren. In ons geval waren die er niet."

In de rol van regisseur

BDO nam de regie over het volledige proces. Bij de voorbereiding van het verkoopproces waren Deal Advisory (bedrijfsanalyse, positionering, selectie van kandidaten en algehele begeleiding), Transaction Services (uitvoering van het financiële Vendor Due Diligence) en Tax & Legal (juridische en fiscale begeleiding) betrokken. Deze multidisciplinaire samenwerking, gecoördineerd vanuit één team, zorgde voor overzicht en rust bij de ondernemers. Zij konden zich blijven richten op de dagelijkse bedrijfsvoering, terwijl BDO het complexe traject van kop tot staart begeleidde. 

Mede dankzij de gedegen voorbereidingen heeft het hele verkoopproces slechts zeven maanden geduurd. En hoewel alles soepel verliep, was het 'af en toe het best een rollercoaster' zegt Van Dorssen.

Het verkopen van je levenswerk is geen zuiver zakelijke transactie. Ook al nam BDO als regisseur veel werk uit handen, zoals de afstemming tussen alle partijen die in het verkooptraject betrokken waren en de selectie van serieuze gegadigden om Transus te kopen. "Maar de gesprekken met potentiële kopers waren soms best emotioneel. Wij hebben meer dan twintig jaar met hart en ziel aan onze onderneming gewerkt. Het ligt dan gevoelig want anderen ervan vinden." 

Wat wel hielp was dat BDO ook ontzorging op het persoonlijke vlak bood: "Tot telefoontjes in de avond toe, om even bij te praten."

Samen op zoek naar de beste koper

Van Dorssen en Keller hebben contact gehad met vier potentiële kopers, van de zes gegadigden waarvan ze de naam kennen. Er waren er meer, maar die zijn 'afgevangen', zoals zij het noemen, en niet door de strenge selectie van BDO gekomen. Uiteindelijk ging investeringsmaatschappij Nedvest er met Transus vandoor. "Een partij die ons bedrijf begrijpt en een overtuigend plan voor verdere groei heeft." Nedvest had van de zes serieuze gegadigden niet eens het hoogste bod, maar is voor het voortbestaan van het bedrijf de beste partij - en uiteraard telt voor Van Dorssen en Keller zwaar mee dat hun levenswerk wordt voortgezet. Zelf blijven ze nog een jaar of anderhalf aan om de overdracht in goede banen te leiden.

Kortom: een geslaagd proces, wat hen betreft. Vooral dankzij die investering in het Vendor Due Diligence, voegt Keller toe. “Laat vooral zo'n VDD uitvoeren”, geeft hij ondernemers mee die overwegen hun bedrijf te verkopen. "Het laat zien dat je als verkoper serieus bent en het elimineert discussies over cijfers. Dat verdien je dubbel en dwars terug."