Artikel:

‘Zet nooit al je kaarten op één toeleverancier’

25 oktober 2017

Ondanks een indrukwekkende groei, is producent van huishoudelijke apparaten Inventum niet vrij van externe risico’s. Maar door een aanscherping van de strategie en een heldere positionering weet Inventum die risico’s om te zetten in mooie groeikansen. Philip Sluiter en Ronald Hoefsmit vertellen hierover in magazine BDO Scope.

Inventum bestaat al sinds 1908 als producent van huishoudelijke apparatuur. Deze oer-Hollandse producent bedacht bijvoorbeeld ooit de elektrische deken. Maar de recente crisis ging ook aan Inventum niet voorbij. De eigenaar van dit familiebedrijf benaderde in 2011, toen de zaken bergafwaarts gingen, durfinvesteerder Philip Sluiter. Want die had al de nodige ervaring met producenten van huishoudelijke apparatuur. Sluiter kocht een meerderheidsbelang vanuit O2 Capital Partners en stimuleerde het jonge Inventum-management in hun zoektocht naar een scherpere strategie en een heldere positionering. Ondanks de nodige risico’s, stijgt de omzet nu jaarlijks met ten minste 40%. Niet gek, in een verzadigde markt.  

De omzetgroei van Inventum is de laatste jaren indrukwekkend. Wat is jullie geheim?

Ronald Hoefsmit: ‘Wij zijn van oudsher sterk in de traditionele retailmarkt, die de laatste jaren nauwelijks groeit. Onze salesaanpak was vooral aanbodgestuurd. In plaats van ons af te vragen waar de klant van onze klant naar op zoek was, lag de focus vooral op ‘’wat moeten we kwijt uit ons magazijn’’. Een doodlopende weg. Philip stimuleerde ons om heel gericht online retailers als Coolblue en bol.com te benaderen.’

Hoe pakte dat uit?

Hoefsmit: ‘Wonderwel: zij weten echt precies wat hun klanten willen. Van daaruit stellen ze met ons een kernassortiment samen. We zijn inmiddels volledig gekanteld van push- naar pull-marketing, binnen ieder verkoopkanaal. Dat resulteert in aantrekkende verkopen, zelfs in de traditionele retailmarkt. Door deze aanpassingen kunnen we hogere volumes bij onze toeleveranciers bestellen, wat leidt tot lagere inkoopprijzen. Ook in onze logistiek hebben we kunnen profiteren van schaalvoordelen.’ 

Philip Sluiter: ‘Daarnaast zijn we aan de slag gegaan met de positionering. Ronald en zijn collega’s hebben het merk krachtiger neergezet. En we helpen onze klanten desgewenst graag door hen Inventum- of private label-producten te leveren.’

Wat zijn voor Inventum de belangrijkste geopolitieke risico’s?

Sluiter: ‘Omdat we internationaal inkopen, zijn heftige valuta-schommelingen een groot risico. Soms pakt dat uit in je voordeel, soms in je nadeel. Laatst liepen we aan tegen een anderssoortig risico: we werken samen met een goede toeleverancier in Turkije. Maar hoorden een tijdje niks meer van hen. Bleek dat Erdogan dat hele bedrijf had opgedoekt! Het zou Gülen-sympathieën hebben. Nou, dan zit je. We moesten razendsnel naar een andere leverancier.’

Wat is dan de les hiervan?

Sluiter: ‘Dat je in een land of regio nooit al je kaarten op één toeleverancier moet zetten. Al zijn de inkoopvoordelen nog zo evident. We hebben besloten om voor iedere productgroep in elk land met minimaal twee goede leveranciers te werken. Inderdaad, zoals een voetbaltrainer voor iedere positie in zijn elftal een dubbele bezetting wil hebben. Wij willen hoe dan ook onze leverbetrouwbaarheid richting onze klanten kunnen garanderen.’

Gehele interview lezen? Download BDO Scope

Bent u benieuwd naar het volledige interview? U leest het in de nieuwste editie van BDO Scope, het magazine voor voor internationale ondernemingen en hun ambitieuze bestuurders en toezichthouders. Dit keer staat BDO Scope in het teken van het thema overnamestrategie. Zowel het interview met O2 Capital Partners andere grote spelers in de markt komen aan het woord, waaronder FrieslandCampina, Stork en commissaris Ben Verwaayen. Download het magazine via onderstaande button.

Download BDO Scope